Yo gano, tu ganas, el gana…


[Este artículo está escrito por Jaume Serral, profesor del Postgrado de Persuasión Estratégica de la Universidad de Barcelona]

Es curioso que en cada elección de gobierno, parece que todos y cada uno de los partidos políticos que participan, sean los resultados que sean, siempre ganan.

En este breve artículo vamos a analizar qué argumentan para dar esta imagen de  victoria. Y cómo ejemplo vamos a elegir las elecciones autonómicas catalanas, pero este ejemplo se puede llevar a cualquier otra comunidad e incluso a las del gobierno de España.

Después de celebrarse las últimas elecciones en Cataluña los mensajes fueron los siguientes:

  • CIU: Consiguieron dos veces y media más de votos que el segundo partido más votado y eso es una diferencia muy grande.
  • PSC: Mucho mejor resultado que el que señalaban las encuestas.
  • Ciutadans: Consigue grupo parlamentario y se dispara hasta los nueve diputados.
  • CUP: Consigue tres escaños la primera vez que se presenta a las elecciones Catalanas.
  • ERC: Pasó por primera vez a ser el segundo partido político con más escaños.
  • PP: Gana un diputado y 84.131 votos.
  • ICV: Gana 3 diputados 128.033 votos.

Resultados-elecciones-catalanas-25-N

Una vez vistos los datos analicémoslos:

Para poder ganar todos, es tan fácil como determinar qué criterios quieren escoger para demostrar que han ganado, olvidando los que demuestran que no han ganado.

Por ejemplo:

  • PP, ICV, ERC, C’s  Comparan número de votos y diputados que les representan.
  • CUP Consigue representación.
  • CIU compara votos con el segundo y el la fuerza política más votada.
  • PSC comparar resultados con los previstos en las encuestas.

¿Por qué siempre ganan los partidos políticos?

Porque eligen que criterio es el que demuestra que ganan.

Si elegimos el criterio “Quién” puede gobernar, veríamos que ganaría uno o dos y el resto pierden.

Si elegimos el criterio “Número de votos”, veríamos que hubo un partido político que fue el que más votos ganó.

Si se trata del criterio de “cantidad de representación”, unos aumentan y otros disminuyen.

Así que cuando queramos debatir sobre algo o dar nuestra opinión, será muy importante tener en cuenta los criterios que van a sustentar nuestra argumentación, ya que estos nos permitirán hacer creer que hemos ganado aunque sigamos en el mismo lugar o incluso hayamos perdido posiciones.

E incluso cuando debatamos será probable que los criterios no sean los mismos y por eso no encontramos el punto de acuerdo.

Siempre recuerdo un ejemplo del uso de las palabras que explico en mis cursos:

Dos atletas, uno ruso y uno americano corren una carrera y la gana el ruso. En Rusia los periódicos titulan: “Carrera entre ruso y americano que gana el atleta ruso”. En EEUU el titular es: “Americano queda segundo y ruso penúltimo en la carrera celebrada en…” (Se puede notar como en el primer titular se da un tipo de información basada en ciertos criterios, solo dos atletas y gana el ruso. En el segundo se puede notar cómo se omite la información y además se induce a creer que hubo más participantes y esto crea el escenario propicio para dar un efecto contrario a la noticia)

¿Para qué sirve conocer esto? Para que lo puedas utilizar y ser más persuasivo pero también para evitar que te lo hagan a ti, para que no te convenzan si tú no quieres.

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Sigue las miguitas de pan

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De ahora en adelante, ten presente lo siguiente. Las personas SÓLO discutimos por tres cosas, a saber:

1.    Dilucidar si un acontecimiento ha pasado o no. Por ejemplo, en Cataluña existe un déficit fical, ¿sí o no?

2.     En el caso de que un acontecimiento se haya producido, ¿cómo se llama?, ¿qué migasnombre le damos a eso?, ¿cómo lo calificamos?. Por ejemplo, digamos que Cataluña recibe menos euros de los que aporta. ¿Cómo calificamos eso?, ¿déficit fiscal?, ¿expolio?, ¿robo?

3.     En el caso de que un acontecimiento se haya producido, ¿es bueno o es malo?, ¿tiene consecuencias positivas o negativas? Siguiendo con el ejemplo, que Cataluña aporte al conjunto de España más de lo que recibe del Estado, ¿es bueno o malo?, ¿contribuye a la cohesión económica de España o perjudica el desarrollo de Cataluña? En este último caso, la respuesta a la pregunta de si es bueno o malo estará muy mediatizada por la respuesta que hayamos dado a la pregunta 2, así si calificamos al hecho de “robo”, damos por sentado que la consecuencia es negativa.

En todo caso, éstos son tres los únicos motivos por los cuales discutimos.

La cuestión es que es muy fácil que, en el transcurso de una discusión, la conversación derive de un punto a otro, provocando que acabemos hablando de algo de lo que no nos interesa hablar o dejando de hablar de lo que realmente queremos exponer.

Os pongo un ejemplo. Con motivo del simposio “España contra Cataluña” celebrado esta semana en Barcelona, el programa JELO de Onda Cero, en su sección de tertulia, discute acerca de lo acertado o no del nombre del simposio y de si crea o no animadversión. Es decir, se centra en los puntos 2 y 3 señalados anteriormente, “cómo lo llamamos” y “es bueno, es malo”. Los tertulianos son Xavier Sardá, Juan Carlos Girauta y Elisa Beni.

Los dos primeros comienzan argumentanto acerca de esos puntos y significan el hecho de que el simposio lo organiza una entidad dependiente de la Consejeria de Presidencia de la Generalitat de Cataluña. En el turno de Elisa Beni, la línea de discusión cambia, porque la periodista centra su argumento en la libertad de expresión que tiene cualquier persona para expresar lo que desee expresar. Ya no hablan del punto 2 y 3, sino del 1, o mejor dicho, de la posibilidad de que el acontecimiento (el simposio) se pueda dar o no (deba o no celebrarse).

Intencionadamente o no, la conversación cambia de carril y Xavier Sardá y Juan Carlos Girauta (por más que intentan lo contrario) acaban hablando de algo diferente a lo que proponía el debate de inicio. Es más, acaban discutiendo sobre algo ¡en lo que los tres están de acuerdo! ¿Resultado? Las posiciones iniciales de Sardá y Girauta se pierden en una vía muerta.

Te adjunto el enlace en el que puedes escuchar la tertulia.

http://www.ondacero.es/audios-online/julia-en-la-onda/gabinete/gabinete-simposio-espana-cataluna_2013121000153.html

Conclusión de todo esto. En un debate tienes que tener claro sobre qué discutes: ¿es el punto 1, el 2 o el 3? Cada uno de los puntos es un camino por el que debes ir dejando miguitas de pan para no salirte de él o, para si te sales, volver rápidamente cuando la conversación derive hacia otro camino que no es el que te interesa. Si no lo haces así, es posible que acabes discutiendo sobre una cuestión que nada tiene que ver con el tema que propones o sobre aquello que interesa a la otra parte.

Lee lo que el diputado David Fernández de la CUP tweetea en respuesta a un tweet de Carme Chacón.

chacon

¿Crees que lo que dice Chacón tiene que ver con lo que expone Fernández? Obviamente no. No están hablando de lo mismo. Lo que dice Fernández no da ni quita razón a lo que dice Chacón porque nada tiene que ver lo uno con lo otro. Son caminos diferentes.

Lo que el diputado Fernández hace es efectista porque centra el tema de discusión dónde él quiere, no dónde propone Chacón. Además lo hace apelando a cuestiones emocionales con las que muchas personas pueden empatizar y calificando de “desahuciadora” a la exministra socialista.

Otra cosa distinta es si la demagogia te parece el recurso que un político debe utilizar o no. Eso lo dejo a tu criterio.

¡Eh tú! ¡Graciosillo! ¡Aprovecha desde el principio!


¿Podemos hacer que un auditorio “hostil” nos escuche atentamente? ¿Seremos capaces de transmitir en aquellos momentos en que parece que “lo tenemos todo en contra”?

Sin ninguna duda, pero… ¿Cómo lo haremos? Tendremos que esforzarnos para generar aceptación con nuestras primeras palabras.

 

Para los que entendéis el inglés el video es muy ilustrativo, Arnold se mete al auditorio en el bolsillo generando risas a partir del minuto uno y generando por tanto simpatía. La técnica es bien sencilla. Conocer las sensibilidades del auditorio (en este caso la rivalidad Suiza – Austria) y generar esa “conexión” que hace que el mensaje “entre” mucho mejor puesto que el auditorio está ya predispuesto a seguir escuchando. Debemos empatizar con el auditorio.

Lo que nosotros podríamos entender como “hacerse el gracioso” o “caer bien” está recogido dentro de la teoría, que lo llama Captatio Benevolentiae , un recurso retórico que consiste en atraer la atención del público y hacer que esté predispuesto a escuchar al speaker con atención. 

Pese a que en el ejemplo que hemos podido ver hace un momento lo que genera la Captatio son risas, no siempre es ese el objetivo, la idea final debe ser generar un inicio impactante y que haga que la gente siga escuchando. Podréis encontrar muchísimos ejemplos en diferentes vídeos, os animo a compartirlos vía twitter o vía comentarios para que todos podamos seguir creciendo.

¡Muchas gracias!

“Hasta luego jeta”


El otro día vi en facebook el enlace de arriba con una intervención del diputado Popular J A Coto. El título del vídeo rezaba:

‘ El Jeta de David Fernández (CUP) cobra 5.800 euros cada mes’

Sin entrar en matices que a estas alturas ya tenemos más que claros como podrían ser la dicción poco pulida y la falta de control de los tempos, podemos entrar en algo mucho más interesante, y en este caso lo haremos viendo la opinión de un buen alumno del curso de Oratoria y Debate de la Universidad de Barcelona.

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Para empezar Julen juega con la ironía y aporta información relevante que desacredita el intento de ridiculización del Sr Coto exponiendo la cantidad real que acaba percibiendo el diputado de la CUP David Fernández, con lo que, en cuanto a argumentos se refiere el vídeo queda evidentemente muy cojo.

Pero si en lugar de analizarlo a nivel de verosimilitud lo analizamos desde el punto de vista de “efecto generado” podemos ver que el vídeo tiene un efecto importante entre sus votantes (y entre aquellos que no se paren a cuestionar las afirmaciones escuchadas). El único problema es la afirmación final que entiendo que era lo que más efecto podía generar replicando al famoso “hasta luego gángster” tenía que haberse dicho con más énfasis y no de pasada y al final. Si queremos generar un titular….debemos centrarnos en conseguirlo.

Os recuerdo que en ningún momento dentro de estos artículos pretendo analizar ideologías políticas. La única cosa que intento analizar es la comunicación y los efectos de la misma, pero los animo al debate sea del tipo que sea en los comentarios de este blog.

Falacias Presidenciales


Obama: “Last I Checked, Sarah Palin’s Not Much Of An Expert On Nuclear Issues”

Queridos amigos, queridas amigas, bienvenid@s al mundo de las falacias formales. Las Falacias son errores en los argumentos que violan las reglas de lo que es un “buen” argumento, y en este vídeo hemos podido ver una de las más comunes, la falacia Ad Hominem.

La estructura es muy sencilla:

1) Una persona realiza una afirmación

2) El oponente niega la validez del argumento atacando a la persona en lugar de atacar los argumentos expuestos.

Para los que llevamos algo flojo el inglés os resumo el vídeo de Obama. El presentador le alg-resize-sarah-palin-jpgpregunta sobre las afirmaciones de Sarah Palin y Obama, en lugar defender su posición y contra argumentar prefiere “salir del paso” afirmando que Sarah Palin no es experta en asuntos nucleares.

Al escurrir así el bulto…parece que Obama sale airoso desacreditando al rival , pero la realidad es que no consigue invalidar sus argumentos, simplemente juega con una respuesta simple, sencilla, y efectiva dado el contexto. (Todos sabemos la fama que tenía Sara Pailin…y no era precisamente de ingeniera nuclear).

Si Sarah hubiera estado presente podría haber preguntado a Obama si el es experto en asuntos nucleares, cuestionar incluso si tiene alguna noción sobre energía nuclear, etc, pero evidentemente, en una entrevista no hay posible replica con lo que …a priori Obama pudo salir airoso con ese comentario.

Ahora que ya conocemos la falacia Ad Hominem os propongo simplemente una cosa, estad atentos mañana a cualquier tertulia televisiva e intentad fijaros en este tipo de falacia. Veréis como en muchas ocasiones en lugar de argumentar, los tertulianos se dedicaran a la desacreditación personal y no a la lucha en el mundo de las ideas.

¿Por qué abriste la boca?


No tener pagas extra me tiene mártir, las he tenido toda mi vida y las echo de menos en Navidad y en verano. No es que haga números a final de mes, ¡es que muchas veces no llego!”.

Estas palabras fueron pronunciadas por Esperanza Aguirre y están recogidas en una biografía titulada Esperanza Aguirre. La presidenta. (editorial La Esfera de los Libros). Juan Carlos, un amable seguidor de este blog, ser refirió a ellas en un comentario realizado a propósito de mi anterior artículo, Antes de que abras la boca. Es su comentario Juan Carlos se refiere a las innumerables ocasiones en las que los mensajes no verbales de los políticos se contradicen con las cosas que dicen y cómo pierden credibilidad por ello.

Captura de pantalla 2013-11-18 a la(s) 06.44.59

Y de credibilidad quiero hablar en este artículo, ya que lo que manifiesta Juan Carlos es muy pertinente. Casi cualquier persona puede embaucarte utilizando alguna técnica manipulativa, pero es muy difícil que logre persuadirte a largo plazo si esa persona no te resulta creíble y confiable.

Desde Aristóteles (uno de los padres de la retórica clásica), hablamos de ethos como uno de los tres modos (junto con el logos y el pathos) de obrar persuasión. El ethos persuade mediante el ejemplo a largo plazo, la apariencia, la autoridad (no confundir con autoritarismo), las credenciales, la dignidad, la reputación y la coherencia entre lo que haces y lo que dices. Captura de pantalla 2013-11-18 a la(s) 06.45.11

Los tres elementos son fundamentales para construir un discurso persuasivo, por lo que una falla en alguno de los tres puede hacer vano el esfuerzo de construcción de una comunicación coherente.

Pensemos que el ethos también tiene que ver con la estética de las formas y que es la raíz etimológica de otro término, ethikos, del cual deriva nuestra ética, de la que existen tres derivaciones, la frónesis (habilidad práctica, conocimiento heredado de la experiencia), la areté (virtud, bondad, etc.) y la eunoia (buena voluntad hacia la gente).

Por consiguiente, cuando un político no tiene en cuenta el ethos o, simplemente hace declaraciones como las que hizo Esperanza Aguirre, da la espalda a la credibilidad y a la ética que debe acompañar cualquier manifestación política.

Por eso, independientemente de que estés de acuerdo ideológicamente con él o no, nos suele resultar más creíble y persuasivo, pongamos por caso, el Primer Ministro de Uruguay, José Mújica, conocido como el presidente más pobre del mundo, quien vive en una austera chacra a las afueras de Montevideo, dona el 90% de su sueldo a proyectos de ayuda contra la pobreza y mantiene un estilo de vida humilde que, pongamos por caso, cualquier otro político que se describa como de izquierdas pero que viva en el chalet de una lujosa urbanización.Captura de pantalla 2013-11-18 a la(s) 06.45.31

El edificio de la persuasión se construye con los cimientos de la credibilidad y tu credibilidad es algo que llega antes de que abras la boca y se marcha después de que la hayas cerrado.

Antes de que abras la boca


Hoy os presentamos un artículo de otro colaborador, Óscar Fernández Orellana, Formador, Psicólogo Coach y profesor del posgrado de Persuasión de la Universidad de Barcelona. ¡¡Aquí tenéis su primer artículo para el blog!!

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Te propongo un juego. Mira estas dos fotos y responde a estas preguntas:

1

¿A qué se dedica este señor?, ¿qué carácter crees que tiene?, ¿cuáles son sus aficiones?, ¿qué nivel económico posee?, ¿a qué partido político vota?, ¿cuáles son sus aficiones?, ¿tiene pareja?…

Por favor, haz lo mismo con esta otra imagen. Contesta a las mismas preguntas.

2

 

¿Qué tal, cómo ha ido? Tal vez un extraterrestre (o alguien que piense que detrás de esto hay truco) diga que no hay suficiente información para contestar a las cuestiones, pero lo cierto es que no podemos evitar hacernos impresiones de las personas que tenemos delante, incluso antes de que, ni siquiera, abra la boca.

 

Sencillamente no lo podemos evitar. Lo cual nos lleva a la idea de que no podemos no-comunicar, no podemos no-influir. Un primer impacto visual nos aporta una cantidad ingente de información en forma de primeras impresiones de la persona que tenemos delante.

 

Ahora bien, ¿cómo influyen esas primeras impresiones que generas en los demás, en tu capacidad para persuadir? Pues siendo estrictos, no lo sabemos con certeza pero, lo que la psicología sí sabe desde hace años, es que tendemos a generar expectativas en los demás a partir de unas pocas impresiones previas. Este fenómeno tiene el nombre de efecto halo y es el responsable de que hayas contestado a las preguntas anteriores en base a la impresión que te han generado las personas de las fotos.

El efecto halo hace que un ejecutivo/a impecablemente vestido nos pueda parecer inteligente, competente y dispuesto, mientras que un dirigente con sobrepeso, traje antiguo y aspecto descuidado, nos genere unas mínimas expectativas en cuanto a sus competencias.

Claro que la bondad o no de las expectativas que genera el efecto halo es contextual. Por ejemplo, imagina que el público al que has de persuadir son adolescentes de un instituto y, además, quieres ofrecer una imagen de cercanía; ¿irías trajeado y encorbatado (caso de ser hombre) o con traje chaqueta formal (caso de ser mujer)? Seguramente, no sería lo más apropiado para para conseguir tu objetivo de ser próximo/a.

34

 

 

 

 

Como puedes ver, la primera cuestión antes incluso de abrir la boca es preguntarte, ¿quién es mi público, a quién me dirijo en realidad?, ¿qué tipo de relación quiero establecer con él? ¿cómo ganaré autoridad con mi imagen? ¿se adecua ésta al contexto y al efecto que pretendo?

Al fin y al cabo, el efecto halo, esa imagen que proyectamos y que llega a todo el mundo que nos percibe, es un juego de expectativas. ¿Cómo haces que jueguen a tu favor?

 

 

 

 

 

 

 

¿Tiene Miedo, Señor Rato?


Por las redes sociales y periódicos corre el video de David Fernández (CUP) interpelando a Rodrigo Rato con una sandalia en la mano.

Casi todos hacen referencia a la frase: “Hasta pronto gánster”. La verdad es que, personalmente, esta afirmación no me causa efecto alguno. Simplemente un tópico más. En cambio, sobre los 30 segundos del video, ya con la sandalia en la mano, David Fernández hace una pregunta a Rato muy ambigua: “¿tiene miedo?”.

Poneos en la piel de Rato. Alguien con una sandalia en la mano que le debe traer reminiscencias de otro zapato que voló, tiempo atrás, sobre Bush, le interpela con un “¿Tiene miedo?”. La respuesta de Rato es sobre la presunta amenaza “sandaliega”. Y responde: ¿De quién? ¿De usted? Entonces, David Fernández puede culminar la jugada. “No, de mí no. De perderlo todo un día como lo han perdido todo millones de familias”. De repente la sandalia tiene pleno sentido, es el cebo para dar relevancia a su disertación.

Observad el silencio de Rato. Efecto cumplido.

Yo hubiera terminado en esos momentos. Los efectos hay que cuidarlos y dejar que hagan su trabajo.

¡¡¡Un palo, es un palo!!!


Estoy convencido que la mayoría de vosotros al leer el título del post habéis pensado en ese anuncio que hace unos meses “pegó” tan fuerte en nuestro país.

Pues bien, parece que al diputado de Ciutadans Jordi Cañas el anuncio no le desagradó , o como mínimo supo aprovechar el viral que se generó con el anuncio e hizo la siguiente intervención.

El otro día hice la prueba de poner el vídeo en clase y…no dejó indiferente a nadie. Jordi consiguió hacer aquello que tanto pedimos desde las clases de oratoria, IMPACTAR AL INICIO y aprovechar ese impacto para hilar su discurso.

Reconozco que a Jordi se le escapa algo la risa al inicio de la intervención (no le culpo, me parece muy normal puesto que…es complicado hacer algo así sin reír, desde luego, y podríamos entrar en temas de ejecución que siempre son mejorables sobre el papel y la teoría), pero el recurso está muy bien traído.

Enganchar al inicio es una de las claves para el éxito de un buen discurso, y en este caso se hace de maravilla realizando una asociación rápida a una frase conocida y además, muy utilizada por el conjunto de la sociedad en un momento determinado (generando incluso imitaciones, parodias e incluso en imágenes enviadas por whatsapp que seguro que a muchos nos han llegado y nos han provocado alguna que otra carcajada). Conjugar esto con la repetición de “el concepto” ayuda a que quede la idea muy clara y muy metida dentro de la persona que escucha el discurso.

Analizando el vídeo nos podemos quedar también con el detalle de los soportes. El hecho de sacar el USB , mostrarlo con calma, y describirlo como “un palo” es sencillamente …perfecto.

Repito lo que repetí en el discurso de Carmona (que por cierto, también utilizó soportes y jugó con la ironía), si nuestros portavoces parlamentarios, diputados y políticos en general utilizaran más estos recursos…otro gallo cantaría en el “Canal Parlament”

 

Aznar y la empatía

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Muchos recordaremos la famosa foto de Aznar y Bush sentados en un sofá con los pies encima de una mesa. Algunos quizás también se acuerden de los corrillos que se hicieron criticando el fuerte acento tejano con el que el entonces presidente español hablaba con su homólogo norteamericano.

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En mi opinión creo que Aznar, en realidad,  estaba utilizando una tecnología de empatía muy efectiva y potente que se explica en los más desarrollados cursos de comunicación.

Se trata de sincronizar gestos y expresiones verbales a los del otro. Es decir, comunicar de manera similar a como el otro comunica. Si una persona está hablando despacio, se trata de emular el mismo ritmo de voz. Si sonríe levemente, hay que sonreír levemente y así con todo.

¿De dónde surge está técnica? Una investigación analizó como comunicaban las personas que empatizaban efectivamente con sus interlocutores. Y se observó justamente esto. Los investigadores descubrieron que las personas que establecían fuertes vínculos, que caían bien se comportaban de manera similar en gestos, tonos e incluso expresiones verbales con los que se relacionaban y, de ahí, surgió esta tecnología.

Una manera muy fácil de verificarlo es ver a una pareja de enamorados. ¿El sonríe? Ella también. ¿Ella adelanta su cuerpo hacia él? El hace lo mismo. Sincronizan sus gestos. Es como decir al otro: soy igual que tú, soy de los tuyos. Desde fuera se constata fácilmente pero ellos no son conscientes de cómo se están sincronizando, de cómo están empatizando

Y esto es lo que, probablemente Aznar hizo. Si Bush tiene un acento tejano, hablar con él con ese acento favorece la relación; Si pone sus pies encima de la mesa, hacerlo ayuda a empatizar.

¿Lo hizo mal Aznar? No. Entonces, ¿Cuál fue el problema? La televisión. Para los que estábamos viéndola, lo que hacia era evidente. Sabíamos que ese no era su acento y lo consideramos ridículo. Pero es que Aznar quería empatizar con Bush, no con nosotros. Verlos a los dos, a Aznar y a Bush, con los pies encima de la mesa lo podríamos interpretar en función de nuestra ideología como simpatía o arrogancia. Pero no estábamos ahí, no estábamos interaccionando y se nos pasaba por alto esta técnica de igualar al otro. El objetivo de Aznar no era empatizar con el telespectador sino con Bush.

En mis cursos, cuando la explico, la gente cree que el otro se dará cuenta y no es así. Advertir que, para que el otro no se percate de esta  sincronización, ésta tiene que partir de un auténtico interés por el otro, es decir no caer en una burda imitación, entonces sí se convierte en un instrumento bueno, elegante y, sobre todo eficiente.