Hoy os presentamos un artículo de otro colaborador, Óscar Fernández Orellana, Formador, Psicólogo Coach y profesor del posgrado de Persuasión de la Universidad de Barcelona. ¡¡Aquí tenéis su primer artículo para el blog!!

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Te propongo un juego. Mira estas dos fotos y responde a estas preguntas:

1

¿A qué se dedica este señor?, ¿qué carácter crees que tiene?, ¿cuáles son sus aficiones?, ¿qué nivel económico posee?, ¿a qué partido político vota?, ¿cuáles son sus aficiones?, ¿tiene pareja?…

Por favor, haz lo mismo con esta otra imagen. Contesta a las mismas preguntas.

2

 

¿Qué tal, cómo ha ido? Tal vez un extraterrestre (o alguien que piense que detrás de esto hay truco) diga que no hay suficiente información para contestar a las cuestiones, pero lo cierto es que no podemos evitar hacernos impresiones de las personas que tenemos delante, incluso antes de que, ni siquiera, abra la boca.

 

Sencillamente no lo podemos evitar. Lo cual nos lleva a la idea de que no podemos no-comunicar, no podemos no-influir. Un primer impacto visual nos aporta una cantidad ingente de información en forma de primeras impresiones de la persona que tenemos delante.

 

Ahora bien, ¿cómo influyen esas primeras impresiones que generas en los demás, en tu capacidad para persuadir? Pues siendo estrictos, no lo sabemos con certeza pero, lo que la psicología sí sabe desde hace años, es que tendemos a generar expectativas en los demás a partir de unas pocas impresiones previas. Este fenómeno tiene el nombre de efecto halo y es el responsable de que hayas contestado a las preguntas anteriores en base a la impresión que te han generado las personas de las fotos.

El efecto halo hace que un ejecutivo/a impecablemente vestido nos pueda parecer inteligente, competente y dispuesto, mientras que un dirigente con sobrepeso, traje antiguo y aspecto descuidado, nos genere unas mínimas expectativas en cuanto a sus competencias.

Claro que la bondad o no de las expectativas que genera el efecto halo es contextual. Por ejemplo, imagina que el público al que has de persuadir son adolescentes de un instituto y, además, quieres ofrecer una imagen de cercanía; ¿irías trajeado y encorbatado (caso de ser hombre) o con traje chaqueta formal (caso de ser mujer)? Seguramente, no sería lo más apropiado para para conseguir tu objetivo de ser próximo/a.

34

 

 

 

 

Como puedes ver, la primera cuestión antes incluso de abrir la boca es preguntarte, ¿quién es mi público, a quién me dirijo en realidad?, ¿qué tipo de relación quiero establecer con él? ¿cómo ganaré autoridad con mi imagen? ¿se adecua ésta al contexto y al efecto que pretendo?

Al fin y al cabo, el efecto halo, esa imagen que proyectamos y que llega a todo el mundo que nos percibe, es un juego de expectativas. ¿Cómo haces que jueguen a tu favor?

 

 

 

 

 

 

 

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